Заработать или загрузиться? Три способа увеличить продажи и один неприятный расчёт

Маркетолог предлагает увеличить продажи в собственных точках. Предположим, за период розница выдаст 1 000 круассанов вместо обычных 800. Из них 800 будут оплачены, а ещё 200 покупатели получат бесплатно.

Выручка останется прежней и составит 120 000 ₽, тогда как переменные затраты увеличатся на 12 000 ₽. В результате операционная прибыль пекарни снизится с 30 000 до 18 000 ₽.
Количество выданных круассанов выросло на четверть, производственные мощности оказались полностью загружены, однако финансовый результат ухудшился.

Возможно, акция привлечёт новых покупателей, которые продолжат покупать выпечку после её завершения. Этот эффект тоже имеет значение, однако его придётся оценивать отдельно. Пока же расчёт показывает вполне конкретное снижение прибыли.

Организатор мероприятия предлагает заказать 200 круассанов по розничной цене 150 ₽ за штуку. Условия выглядят привлекательными, поскольку пекарня получает полную стоимость продукции. Сравним его с предложением кафе из первого варианта.


Сначала срочный заказ выигрывает по выручке и маржинальному доходу. Выручка выше на 8 000 ₽, маржинальный доход составляет 18 000 ₽, а маржинальная рентабельность до учёта дополнительных расходов достигает 60%.

Но заказ необходимо выполнить к раннему утру. Для этого потребуется дополнительная смена и отдельная доставка за 10 000 ₽. Эти расходы возникают именно при выполнении срочного заказа, поэтому их необходимо учесть при принятии решения. После учёта условий выполнения преимущество переходит к договору со скидкой.

В наших условиях самым выгодным вариантом для пекарни оказался новый договор со скидкой. Если изменится цена, стоимость выполнения заказа или доступная мощность, расчёт придётся повторить. А вместе с ним может измениться и выбор.

Как видно, сами расчёты довольно простые. Основная сложность заключается в том, чтобы достоверно определить себестоимость продукции, разделить затраты собственных точек и договорных поставок, учесть дополнительные расходы и ограничения производственных мощностей.

В модуле P&L для 1С можно настроить отчёт о прибылях и убытках с аналитикой по направлениям и подразделениям. Такая отчётность помогает получить исходные данные для анализа.

Поэтому перед запуском акции, согласованием скидки или принятием крупного заказа стоит проверить, сколько дополнительной прибыли получит компания, какие ресурсы потребуются для выполнения обязательств и что изменится в финансовом результате по сравнению с текущим положением.

Все расчёты пекарни являются учебным примером и не относятся к реальным клиентским данным.